「家賃」との戦いを制するために~マクドナルド原宿戦争伝説~

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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以前、東洋経済ONLINEにて、
 
「『シャッター商店街』は本当に困っているのか」
 
と題した記事が掲載されました。
 
 
その記事を読んで、
その記事の主旨からはやや逸れるものの、
このブログ上でこんな記事も書きました。
 
家賃を無意味に高いまま譲らない大家さんたちが改心すればショップビジネスはもっと発展する
 
(あくまで個人の一意見として、お読みください。)
 
 
 
お店を出店したい人、経営する人にとって、
「家賃(物件の賃料)」は、大きな課題のひとつです。
 
 
どんなに立地が良く、売上げが高くても、
その利益を上回る家賃を請求される物件では、
商売を続けることは難しい
ものです。
 
また、家賃が安い物件であまりにも利益を出し過ぎても、
大家さんによっては、あまり良い顔をしないかもしれません。
 
「そんなに売れてるなら家賃もっと払ってよ」
と言われてしまうこともある、かもしれません。
 
 
そんな、「家賃」に関わるお話の中で、
私の父のマクドナルド時代のエピソードを、
ご紹介したいと思います。
 
これは、ちょっとオーバーな言い回しですが、
後に「原宿戦争」とも呼ばれたらしい有名なものです。
 
 


 
 
 
その昔、東京原宿のマクドナルドは、
今とはちょっと別の所にありました。
 
それでもあの、若者で賑う竹下通り沿いでしたので、
その店舗は、きわめて好調な売上げを出していました。
 
 
ですから大家さんも強気だったのでしょう。
 
賃料更改の時期になって、
法外な値上げを主張してきた
のです。
 
もちろん、マクドナルドの担当者は、
収益が出せるギリギリの条件で交渉しました。
 
利益がなるべく多く欲しいのが本心ですが、
だからといってそこで意固地になってもいけませんので、
なんとかWin-Winを探そうとしたのです。
 
 
 
でも、結局大家さんは折れませんでした。
強気一点張りです。
 
 
 
そこでとうとうマクドナルドは、
その交渉を打ちきりました。
撤退することにしたのです。
 
 
 
すると驚いたことに、撤退した後に、
マクドナルドにとっては競合他社の、
ファストフードF社がその物件で開店した
のです。
もちろん、家賃は大家さんの言い値のようです。
 
 
 
ビジネスですから誰とどんな額で契約しようと、
双方の合意があれば、それは自由です。
しかしながら、その時のそれは、
道理に外れていることは明白なのです。

 
 
なぜなら、そのF社のお店はマクドナルドより業種業態としての販売力、
つまり坪当り売上げは低いのは明確でした。
たぶん3分の2から2分の1しかなかったでしょう。
 
その状況を分かっていて、では、
マクドナルドでさえ収益を上げるのが無理という家賃で、
やっていけるわけがあるでしょうか?

 
 
 
 
こうした道理に外れたことをするのは、単に、
その大家さんが目先の家賃が欲しかったから、
としか言いようがありません。
 
F社もF社で、自社の力量を見誤り、
そういった「悪い」大家さんの言いなりになっているのは、
まったくいただけません。
 
それがまかり通れば、悪しき習慣として、
ショップビジネス業界に、そうした大家さんをのさばらせることになります。
 
 
 
 
ですから、マクドナルドの担当者はみな怒りました。
 
まだまだ店舗数もさほど多くなかった時代です。
こういう悪しき前例、つまり、
「目先の利益ばかりで判断する大家さん」ばかりになってしまえば、
必ずいつかはまた同じ目に会う。
 
 
なんとか覆そう。
それには、一矢報いるしかない。

 
 
そう考え、担当者総がかりで、
竹下通りを一件一件交渉して歩いたのです。
 
 
 
その甲斐あって、今の物件を借りることに成功しました。
 
そしてそこで出店した結果、
F社のお店がすぐさまダメージを受けたのは、
言うまでもありません。
 
F社にとって、はるかに大きな競合店が、
すぐ隣りにできたのですからたまらなかったでしょう。
 
F社は3ヶ月もしないうちに閉店に追いこまれました。
 
もちろん、その大家さんは、
たいへん悔しい思いをしたと思います。
 
また、F社がそれ以来二度と、
マクドナルドと物件獲得競争をしなくなったことも、
言うまでもありません。
 
 
 
こうしたエピソードに近い「物件獲得」のための戦争は、
マクドナルドに限らず実にたくさんあります。
 
要するに、
競合する他社の店舗が、
自社よりもはるかに高い家賃条件を受け入れた場合は、
すぐに身を引く。
 
 
採算が合わない限り絶対に店は出さない。
 
それを守らないと、どんなチェーン店でも痛い目に合う、
ということの実例のひとつなのです。
 
 
 
このケースでは、
「なんて阿漕(あこぎ)な大家さんだ」
という話になるかもしれません。
 
さて、それでは、
物事の道理がわかりそうな、
真摯な仲介者や大家さん
だったらどうしましょう。
 
 
それこそここは、
あなたの前向きの姿勢が大事になります。
 
 
仲介者や大家さんにとっても、
一時的に高い賃料で貸したとしても、
すぐに退去されるようでは、困るのです。
 
 
先ほどのF社はその典型です。
 
一流どころのチェーン企業であろうと、
相場より高い条件で、それも簡単に借りようというのは、
やはり要注意なのです。
 
 
それよりも、
しっかりした試算根拠を示してくれて、
堅実に営業してくれる真面目な借り手
に、
どんな人でも貸したいと思うのは、人情です。
 
あなたが、そうした借り手であることを、
貸し手に理解してもらうよう、全力を尽くすのみです。
 
 
 
 
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