商品を買う動機から繁盛立地を探る~例えばファストフードと宝石店の立地の違い~

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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同じ立地(場所)でも、
ある商売にとっては「良い立地:繁盛立地」であり、
別の商売にとっては「良くない立地:貧乏立地」である、
というようなことが起きます。
 
もちろん、
どのような商売であろうと儲かる、収益の上がる立地
というものがあるのなら、
出店する者にとってこんなに好都合なものはありません。
 
 
しかし、そうした魔法のような立地は、
残念ながら存在しないのです。
 
 
「多くの商売にとって儲かりやすい立地」
というのはあったとしても(実際あるのですが)、
「必ず儲かる立地」はないということを、
肝に銘じておかなければなりません。
 

立地は、どのような商売をするかによって、
繁盛立地になることもあれば、
貧乏立地にもなることもあります。
 
 
 
たとえば、ファストフードと宝石店という、
まったく違った商売を比較してみましょう。
 
 
ファストフードは、
飲食のクイックサービスを受ける店です。
 
 
マクドナルド(高円寺)
ファストフードといえば誰もが思い浮かべるであろう、ハンバーガーチェーン。
(高円寺にて2014年撮影)

 
すき家(西川口西口)
一般的にはしっくりこないかもしれませんが、牛丼屋は「和食系ファストフード」です。
(西川口にて2010年撮影)



 
「早く食事を済ませたい」
という人々のニーズに答える業種業態です。
 
ですから、その店に辿り着く際にも、
「早く」がキーワードであり、
人々にとってその店が「近い」ことが、
最も重要なことなのです。
 
これまでにも何度も書いていますが、
「人々にとって近い」とはつまり、
自宅や職場、仕事先に「近い」ということか、
行動する動線上にある、という意味
です。
 
 
また、早く食事を済ませるには、
「食事内容もシンプルで手軽」でなければなりません。
必然的に購入単価は低くなりますね。
 
低い購入単価で商売が成立するためには、
「たくさんの来店」=客数が必要です。
 
 
そういうことを考えていく結果で、
ファストフード店の立地は必然的に、
「たくさんの人々が通る場所」が、
良い立地ということになる
のです。
 
これは、多くの方々がイメージするような、
一般的な「儲かる立地」になるでしょう。
 
TGや動線の上に位置し、
視界性も抜群な立地が、それに当たります。
 
 
 
 
 
一方で、宝石店はどうでしょうか。
 
ジュエリーツツミ(竹ノ塚)
繁華街の一角や商業施設内で、こうしたジュエリー店を見かけるでしょう。
(竹ノ塚にて2011年撮影)


宝石や装飾品のニーズは、飲食に比べると、
その頻度も必要性もかなり低い
ものです。
 
客単価は比べるべくもなく、
宝石の方がはるかに高いですね。
 
ちなみに、重さだけで比較してみると、
その価値の差は歴然です。
 
1個100円程度のハンバーガーが、概ね約150グラム、
そして、1カラットが0.2グラム程です。
 
つまり、ハンバーガーと同じ重さの宝石がもしもあれば、
750カラットほどにもなるということです。
 
ダイヤモンドは1カラットもあれば、
高級品で数十万円から数百万円はしますから・・・・
 
宝石はハンバーガーの、
実に数百万倍以上の価値がある
ことになります。
 
 
  
では、
宝石店がファストフードと同じ立地に出せば、
ファストフードの数百万倍も儲かるのでしょうか?

 
 
残念ながらそれは決してありえませんよね。
当然のことながら。
 
 

それはなぜかといいますと・・・・
 
宝石のように、単価が数十万円から数百万円する、
価値ある商品を買うには、
お客さんの側にも、
それなりの大きな動機が不可欠だからです。

 
 
高価な宝石を買うためには、
手軽なファストフードとはまったく反対の、
そこに至る「手続き」なり「環境」が不可欠です。
 
すなわち、

「宝石のように高価なものを買うには、
最低限こういった雰囲気の店で、
こういった応対をしてくれる」


というような一般常識が影響するのです。
 
少なくとも、
「ファストフードで飲食するように宝石を買う」
とは、考えていないでしょう。
また、「安ければ安いほど良い」などとも、
宝石を求める方は考えてはいません。

 
 
 
すると、必然的に、売る側は、こうした買う側の気持ちを、
十分察した売り方を提供できなければならないことになります。
 
「買うに値する店」であることを、
買う側の人々に認めてもらわなければならないのです

 
 
例えば、店の構えは、安普請であってはならないし、
見るからに信用が置ける雰囲気を持っていなければなりません。
 
そのお店で働く店員についても、
外見からだけでも、宝石という大切なものを売っている、
という品格が伝わってくる人でなければならない
のです。
 
 
つまり、宝石店は、宝石を売っているのではなく、
宝石を買うための「手続きや環境」を売っているのであり、
そうしたことを含めて、宝石の値段があるということです。
 
<参考>
ショップビジネスの本質 ~ラーメン店が売っているのはラーメンではない~
 
 
百貨店の宝石フロア-で買うことや、
ブランド専門店の一角で買うことは、
それらまでひっくるめて「宝石の保証」であり、
「宝石を買うことの保証」なのです。

 
 
他人から「どこで買ったの?」と問われたときに、
正々堂々と答えることができ、
それを答えることに「自慢や歓び」を感じることができることこそ、
「宝石を買うことの価値」なのです。
 
宝石店がファストフードのように駅前一等地にあり、
老若男女多くの人々が入り乱れて行きかう場所で、
「宝石を買いたいと思えるか?」
ということなのですね。
 
そんな場所に宝石店があっても、
なんとなく、「安ものっぽく」感じられてしまわないでしょうか。
 
 
 
詰まるところ、
ファストフードの立地で宝石店は成立しない、
ということです。
 
 
ファストフードの立地といえば、
多くの人が考える王道の「繁盛立地」です。
 
しかし、それはファストフードにとって、というだけであって、
それ以外の業態にとっても同じであるとは限りません。
 
 
 
 
 
 
 
「その立地にはどんなことを求めるお客さんが来るのか」
 
と、お客さんの動機について考えてみてください。
 
今回は比較のために、
ファストフードと宝石店という、
かけ離れた業態を例に出しましたが・・・・
 
コンビニならどうなのか?
接骨院ならどうなのか?
ネットカフェなら?
クリーニングなら?
ペットショップなら?
美容院なら?
スーパーなら?
居酒屋なら??

 
 
それぞれ、お客さんがなぜそのお店に来てくれるのか、
動機を想定すれば、自ずと、
その「繁盛立地」に近づけるはず
です。
 
 
最後に・・・・
 
例えば、「低価格居酒屋」の「繁盛立地」のポイントを、
別記事にまとめてあります。
 


 
商品の単価自体が比較的安く、
客単価も大体2,000~3,000円くらいには収まるようなお店。
 
そういうお店を利用したいと考える人は、
いったいどんな人なのでしょうか?
 
それに基づいて調査をおこない、
実際の居酒屋のデータを分析して検証した、
特に重要視するべき立地のポイントBEST3です。
 
ご興味がある方は、ぜひお読みください。
 
低価格帯居酒屋は、「人が集まる繁華街」で、「よく目につき」、「お店に入りやすい」ことが重要!
 
 
 
 

 
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