「立地判定」だけでは意味が無い!その先にある本当に大切な目的とは?

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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「駅前の1等地だから(立地が良い)」
「店前通行量が1万人以上あるから(立地は)大丈夫」
「○○スーパーの出入り口から良く見えるから(立地が良い)」

 
 

こういう常套句が、その場所に出店するかどうかの、
決め手になっている個人、チェーン企業は多いと思います。
 
特に、「通行量」については、車で言う「交通量」と合わせて、
本当に頻繁に、説得材料に使われています。
昔から「立地の定石」のように扱われてきましたね。
 
余談ですが、今でも、フランチャイズ本部が、
裁判沙汰になって加盟店側に責められる時、
「本部は通行量調査さえしてくれなかった」
と主張して、司法もこの主張を支持するといった判例もあるくらい、
通行量は一般的に大事にされています。
 
 
 


ただし、もちろん、賢い個人・チェーン企業は、
単一の立地要因だけを決め手にしていることはないでしょう。
 

むしろ、チェックリストを用意して、
数十項目以上のチェックを行って、得点化し、
「総合得点」を出していることの方が多いかもしれません。

 






しかし、それだけでは、これでも本来不十分です。


まったく意味がないとは言いませんが、
 
「そもそも何のために立地を得点化するのか」
 
を考えた時、
「立地判定」だけで終わってしまっては、
その本質的な意義がなくなってしまう
のです。
 
 







 
立地の良否を考え、決めるのは何のためでしょう?
 
 
 


それは、
 
その立地で商売して行けるか、利益が出せるかを、
前もって想定しておくため

 
ですよね。



すなわち、もっと突っ込んで言うならば、
 
売上予測をするため
 
ということです。
 



ここのところが、重要なのです。
 
「そんなこと決まっているではないか」と、
当たり前のように思われる方は多いでしょう。
 
しかし、「頭では分かっている」はずなのに、
実際には多くの方が、この部分をうっかり見落としています。
 
 
 



「売上予測」と一口で言っても、
そのやり方には様々な手法があります。
 
しかし、「良質な売上予測手法」には、
ある共通しているポイントがあります。

 
 


 
それは、
 
立地の要因と売上との関係性を「数字」で繋げている
 
ということです。
 
 
 
立地のチェックリストを用いて、
「総合得点」を出すならば、その後、

その点数が、実際の売上げで言えばいくらになるのか

まで分かって初めて、立地判定は、
本来の意味を持つようになるのです。
 
 



 
売上予測をする際、
 
立地の要因の何が、売上げにどれだけ関係していて、
別の要因はどれだけ関係していないか、

 
などを、ちゃんと把握しているでしょうか?
 
 

さすがに、個人店や、店数の少ないチェーンさんだと、
ここまで掘り下げるのは難しいかもしれません。
しっかりとした統計解析は、少なくとも、
30店舗以上のサンプルが必要ですからね。
 
しかしそれでも、5~10店舗もあれば、
ある程度の目安を導き出すことができます。
 
 

 
例えば、
商圏人口が3,000人違ったら、
それは売上げにどれくらいの影響を与えるのか、


自社のそういうデータを、知っていますか?
 
100万円ですか?
200万円ですか?
それとも500万円ですか?
 


もしかしたら、あなたの業態には、
「商圏人口は最低5,000人以上いれば、
それより多くても売上げはほとんど変動しない」

という特性があるかもしれません。
 
それが分かっていれば、
商圏人口7,000人の物件と10,000人の物件とで、
迷うことは少なくなるでしょう。
 
「両方とも基準は満たせているのだから、
あとは他の要因を優先して見ればいい」

という判断が下せます。
 
 
「こっちは人口7,000人だけど視界性は良い、
こっちは人口10.000人だけど視界性は悪い、
どっちを選んだらいいんだ」

なんて悩む時間は、チェーンの発展を遅くするだけです。
 
この場合は、「7,000人で視界性良好の物件」の方を、
迷わず獲得しに動けばいいわけですよね。
 
 

逆に、あなたの業態の特性として、
「視界性よりも商圏人口の方が、
売上げに対して●●倍影響度が強い」

という数字が表れてきているなら、
そこをしっかり比べればいいだけです。
 
 
 



ただ、こうしたことがわからないまま、
なんとなく立地が良いとか悪いとか感じたままでは、
「だから売上は○○万円だ」としっかり言うことはできません。

 
 
売上予測ができないままでは、例えば、
月商800万円売れれば利益が出る、
というような立地があったとしても、
そこへの出店可否が分からないままです。

 


なんとなくの勘と経験があれば、
「800万円売れるかどうか」については、
ゲームの「High & Low」のようにして、
出せるかもしれません。
 
けれども、立地要因ひとつひとつと紐づいてなければ、
 
「視界性の改善さえできれば損益分岐をクリアできる」
 
というような物件を、見逃してしまうことになりかねません。
 
 
 
 
「立地」は、本当に、本当に、
本当に重要なことです。

どんなに商品力があっても、
考えないわけにはいかないものです。
 

先日も、居酒屋業界できわめて高い営業力を誇っていた、
とあるチェーンさんが今苦戦しているという記事があり、
 
「ブームが最高潮のときはどこに出しても成り立つと
立地選定が甘くなっていた」

 
と社長様自ら語っていらっしゃいました。
 
ご興味がございましたら、その記事はこちらですので、
読んでみてください。
http://toyokeizai.net/articles/-/157862
 
 
 

 
どんなに商品力や営業力が素晴らしくても、
多店舗展開をしていこうとしたら、
ほぼ100%必ず立地の問題にはぶつかるわけです。
 
そうなった時、その後の明暗を分けるのは、

「立地要因からの売上予測をできているか」

という点に尽きます。
 




 
また、ちょっと営業的な話にはなりますが・・・・
 
 
上の記事のチェーン店では、
1店舗あたりの出店費用は6,000万円ほどだそうです。
 
そこそこの規模のお店であれば、
これは驚く数字ではありませんよね。
当然かかる費用であり、「投資」です。
 
 
 
立地要因と売上げを結びつける、
「売上予測モデル」の作成は、
その10分の1以下の費用
でできます。
 
内容や精度、こだわりにもよりますが、
どんなにエネルギーをかけたとしても、
5分の1くらいで済ませられるでしょう。
 
 
 
たったそれだけの費用で、
チェーン全体の行く末を左右する、
重要なシステムを作ることができます。
 
勿論、1度作って終わり、ではないですが、
 
維持費用にしても、1店、繁盛店を出せてしまえば、
その1か月分の利益で、3年分は賄える
でしょう。
 
 
そういう、費用対効果の非常に高いものなのです。
 
 
なお、下の画像は、実際にクライアントの企業で使用されている売上予測モデルの、
「売上予測シート」のサンプルです。
 
売上予測シート事例①
売上予測シート事例②
 
印刷したらA3程度の大きさである、これくらいのエクセルシートに、
物件周辺の統計データや、実査して分かったことなどを入力していくと、
その物件での売上げが予測できる、というものです。
 





こうしたものを作るには、
私のような立地専門のコンサルタントに
外注してくださっても勿論いいですし、
社内でしっかり人材育成をなさるのは、なおいいでしょう。
 
私自身が、人材育成のお手伝いもしております。
「売上予測をできる人材を育てる」
というものですね。
 
 


ただし、
どこかのチェーン店の店舗開発部員を引き抜いてきて、
「全部君に任せるから作ってくれたまえ」
というように丸投げするのは、いけません。

 
店舗開発と売上予測は本来、別の業務です。

特定の人が兼任しているような場合では、
本来のポテンシャルは発揮できないのです。
 


 
その理由は、別記事にてまとめられております。
 
店舗開発と立地調査は担当者を別にした方が出店精度が高まる理由

 
 
せめて、売上予測モデルについてくらいは、
外注するなり別の専任者に作らせるなりしてから、
店舗開発をするようにしましょう。
 







 
 
立地を見るのは、売上予測をするため。
 
そして立地判定を、本当に意味あるものにするのが、
立地要因を数値化できる「売上予測モデル」
 
盤石な出店戦略には、欠かせないものです。
 


売上予測モデルを作り、立地を判定するスピードを上げ、
どんどん店舗開発を加速させていく・・・・
 
 
これが、チェーン展開の最高の成功パターンです。
 
 
 
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少なくとも私がしていきたいビジネスの形は、
そういったものではありません。


仕事をするビジネス面での人間である前に、
誰もが、ひとりの人格ある人間です。

ですから、まず、人として繋がり合い、
「この人に仕事をお願いしたい」と思っていただき、
「この人からの仕事をお受けしたい」と私自身も思えること。

そういう、お客さんとの関係性の中で、
私は、こうして私の立地コンサルティングのノウハウを、
その人のために、活かしていきたいと考えています。

ご理解いただければ幸いです。


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