売上予測はこういう人に任せよう!~本格的な売上予測ができる人材の3大条件~

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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立地調査をする担当者は、原則として、
店舗開発をする担当者とは分けた方が良い、
という話は、以前にも書きました。
 
 
店舗開発と立地調査は担当者を別にした方が出店精度が高まる理由
 
 
ここでは、あまり深く言及しませんでしたが・・・・
 
企業において立地調査をすることとは、
すなわち、売上予測をすることです。
 
したがって、この記事に書いてあることは、言い換えれば、
 
売上予測と店舗開発は別の担当者がするべき
 
ということです。
 
 
 
 
 
それはなぜかと言うと、
 
店舗開発には異なる二つのミッション(社命)が与えられているから
 
です。
 
 
ミッションのひとつは、「数多くの店を出すこと」
 
そしてもうひとつは、「売れる店・利益の出る店にすること」です。
 
 
ですから、仮に、店舗開発をする担当者が、
店舗の数に重きを置いた場合、
それは、賃料を含めどんな条件であっても、
契約することを優先するようになる
でしょう。
 
 
その結果、立地や売上予測は後回しにされ、
結果的に不振店を多く出すことになります。
 
 
 
一方で、売上や利益に重きをおくようになると、
売れなかったり利益が出なかったりする場合を恐れるあまり、
出店することに臆病になります

 
 
その結果、
チェーン企業としてなかなか出店が進まない、
という事態が起こります。
 
 
図にすると、こんな感じです。
 
よくある店舗開発~矛盾するミッション~

 
 
ここで、先の記事の内容に繋がってきます。
 
立地調査をする人とは、
店舗開発の担当者に代わって、
冷静に売上と利益を予測する人です。
 
ですから、売上と利益の予測を、
誰かが責任を持ってしてくれるならば、
店舗開発の担当者は安心して、
本来の業務に専念することができるようになります。
 

 
 
 
また、営業部や運営部の人達にとっては、
毎月の売上予算を達成していくことが、
課せられたミッションです。
 
もし、過大な売上予算を作られてしまうと、
その達成は難しくなります。
 
ですので、本当に売れそうな物件以外は、
開店して欲しくないという思いがあります。
 
そのため、企業の中には、
営業担当が、店舗開発の担当者が見つけてくる候補物件に、
ことごとく異論を唱えるため、
開発が円滑に進まない、という場合が多々あります。
 
そういう事態も、売上予測をする人が、
彼らとは別に専任でいることで防げます。
 
 
要するに、売上予測をする人は、
店舗開発における中立公正な部署になるわけです。
 
 
 
 
 
こういった仲裁的役割、ジャッジする役割を担うからには、
売上予測をする担当者というのは、
「誰でもなれる」というものではありません。

 
  
通常の社員に要求されるモラルや人間性は言うに及ばず、
次のような、3つの重要な資格が必要です。
 
 
 
 
 
1.店長以上の経験があること
 
立地と業種業態は密接な関係があります。
 
ある業種業態にとって好立地であっても、
それに良く似た別の業種業態には向いていない、
ということが多々あります。
 
また、立地上問題がないにも関わらず売上が改善せず、
不振店になってしまっているようなケースや、
反対に、難しい立地であるにも関わらず、
高い売上と利益を確保しているケースがあります。
 
これを見極めることができる人は、
実際にお店の営業を熟知した人です。

 
 
すなわち、正しく立地要因を見極めるために、
お店の営業内容を熟知している必要があるわけです。
 
 
 
 
 
 
2.年齢40歳以下で考え方に柔軟性があること
 
立地をしっかり考え、売上予測ができるようになるには、
数字とパソコンを問題なく操れることと、
柔軟な発想ができることが必要です。
 
常識的考え方ばかりや過去の経験にばかり縛られて、
新しい発想が生まれてこなければ、
なかなか分析ができるようにはならないでしょう。
 
未知のもの、新しいものに挑み、
切り拓いていこうとする気概と、
それができる思考の柔軟さが、
売上予測には、能力的に必要不可欠なのです。
 
 
 
 
 
 
3.社長・経営幹部にも臆せず冷静に説明ができること
 
すなわち、度胸があること、です。
 
せっかく正しく立地を分析し、売上予測できたとしても、
それだけで終わりではありません。
 
社長や経営幹部はもちろん、
店舗開発部や営業部などの関連部署の方々に、
納得してもらわなければなりません。
 
ただ数字だけ見せ、「こういう結果が出ました」だけでは、
ほとんどの人は決して納得しません。
 
「なぜそんな予測になるんだ」と、
必ず聞かれることでしょう。
 
とりわけ、店舗開発や営業部は、
それぞれも独自の立地への見解を持っていますから、
それと相違があれば、突っ込まないではいられません。
 
社長や経営幹部に至っては、その売上予測が、
出店を、ひいては会社の未来を左右するのですから、
なおさら、生半可な話では納得できないでしょう。
 
ですから、きちんとその理由、背景を説明し、
心から納得してもらわなければなりません。
 
 
自身の上役に意見を表明するのは、
とても勇気と胆力の要ること
です。
 
昔から、「結局は声が大きい人が勝つ」と言われしまうこともありますが、
そういう状態では、いつまでもチェーンが育っていきません。
 
時には、仮に社長がNGを出した物件でも、
その社長を説得して出店に持っていくことが、
チェーンの利益を考えれば重要なこともあります。
 
 
社長に「逆らう」わけではありません。
チェーン全体の大きな利益を考えたら、
何を取るのが最善なのか、自身の意見を持って、
しっかり社長に伝えられることが大切なのです。
  
 
 
 
 
 
以上が、チェーン展開していく上で、
きわめて重要な売上予測を任せるに値する人材の、
外せない3つの条件です。
 
しかしながら・・・・
 
これら3つの条件を兼ね備えた人材は、
なかなかそういるものではありません。
 
では、その場合はどうするか、というと・・・・
 
 
若い社員と年配の上司で分担するように、
タッグを組んでもらうこと
です。
 
とりわけ、分析を含むパソコン作業に関しては、
全面的に若い社員にやってもらい、
一方で、幹部向けのプレゼンについては、
年配の社員がメインになってカバーする、
というチームプレイが重要です。
 
 
 
 
チェーンが店舗を増やしていくにあたり、
正しい立地調査、つまり高精度な売上予測は、
絶対に避けては通れない関門です。
 
最初の頃は、社長自ら立地を見ていけば済むでしょう。
社長は、失敗の責任を取れる唯一の存在ですから、
店舗数が少ないうちは、それでも構いません。
 
しかし、社長だって身ひとつの人間です。
出店ペースが速くなっていけば、とても、
全部の物件を自分で判断することなんて、できません。

 
 
そうした時、社長以外に、
しっかり立地を見ることができる人材が、
企業の中に育っているかどうか。
 
それが、企業の成長を大きく左右することになるのです。
 
 
 
いつまでも、社長自らが開発していたり、
店舗開発部が立地を調査している企業は、
一皮むけることがなかなかできません。
 
しっかり、正しい知識と技術を持った、
売上予測専任者を、早めに育てておくようにしましょう。

 
それが、盤石な多店舗展開のカギとなります。
 
 
 
 
 
 
 
なお、最後に、やや余談ではありますが・・・・
 
「売上予測」ということそのものを、
勘違いしてしまっている人も多く見受けられます。
 
ただの「期待」するだけ、「予想」するだけなら、
誰にでもできます。
「予測」することが大事なのです。
 
その違いを、この記事にまとめていますので、
こちらも併せてどうぞ。
 
 
あなたが思う「売上予測」は、本当に「予測」してますか?
~「期待」と「必要」と「予想」と「予測」~





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