売上予測をしない店がことごとく失敗する本当の理由~なぜ失敗なのに成功だと勘違いしてしまうのか~

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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いきなりですが、質問です。
 
まずは先入観無しにお考え下さい。
 
 

 



「月商1,000万円」のA店と、
「月商400万円」のB店があります。

 
どちらが「成功」している店舗でしょうか?
 


 
 
 
 
 
これだけで純粋に考えると、
「月商1,000万円」のA店の方が、
成功している
ように思えますよね。
 
 
 
では、少し角度を変えて、
改めて質問です。
 
 
 


 
売上予測で1,500万円と出たのに、
実際は1,000万円しか売れなかったA店。
 
売上予測で300万円程度だったのに、
実際には400万円売っているB店。

 
どちらが「成功」している店舗でしょうか?
 


 
 
 


 
この2つの質問の違い、
お分かりいただけますでしょうか?
 
 
 
ショップビジネスで失敗してしまう人は、
実際の売上げの額だけを見て、
 
「1,000万円のA店と400万円のB店だったら、
売上げが低いB店の方にテコ入れをしよう」

 
としてしまう人です。
 
これは時間とお金と労力の無駄遣い
B店には、もう伸びしろなんかありません。
むしろ、すでによく頑張っている方です。
 
 
 
一方で、ショップビジネスで利益を出せる人は、
予測値との差異をしっかり見て、
 
「予測値マイナス500万円のA店とプラス100万円のB店なら、
明らかにA店の方が営業成績が悪いのだから改善せねば」

 
という真実を見抜けるのです。
 
 
 
精度の高い予測ができている前提ではありますが、
予測値に対して実績値があまりにも低い場合とは、
 
「お店が本来の立地ポテンシャルを活かしきれていない」
 
という可能性が考えられます。
 
つまり、伸びしろがまだまだある、
ということです。
 
一方で、予測値を上回る実績を出したお店とは、
もう十分にやりきっているお店ということです。
 
 

 
パソコンをカタカタ

 
 
 
 
しかし、そもそもこうした真実には、
 
「ちゃんと売上予測をした場合」
 
にしか、気付くことはできません。
 
 
売上予測をせずに出店してしまったら、
その予測値と実績値の「差異」は、
見つけることができないから
です。
 
 
ただ、
「1,000万円の店と400万円の店がある」
という、結果しか見られません。
 
ですから、売上予測をせずに出店した企業は、
伸びしろの無い400万円のお店の方にばかり、
時間や労力を使ってしまい、
チェーンの力を疲弊させていきいます。
 
 
さらにその上、致命的なことに、
「伸びしろの無いお店に無駄な投資をしてしまった」
という事実にすら、事前に売上予測をしていなければ、
気付くことはできない
のです。
 
 
 
 
 
僕が、
 
「必ずしっかり売上予測をしなければダメですよ」
 
と口を酸っぱくして申し上げるのは、
こうした理由があるからなのです。
 
 
 
よく、
「予測してもしなくても、売れればそれでOK」
と仰る方もいます。
 
そうですね。
 
それは確かに、表面的に見れば、
ある意味でその通りでしょう。
 
きちんと予測をしてもしなくても、
結果的に同じ立地にお店を出せば、
同じ売上げが得られます

 
なんとなく、
「ここは売れるに違いない」
とさえ思えれば、精緻な売上予測をせずとも、
なんとなく予想して出店してしまえばいい。
 
そうお考えになられる方もいるでしょう。
 
それこそ、
「1,000万円売れればもう十分万々歳」
というお店にとっては、上の例で言うところの、
A店を出店できればそれでいいのかもしれません。
 
「本当は1,500万円売れるはずと言われても、
1,000万円売れてるから十分なんだ」

と、そのように思われるでしょうか。
 
 
しかし、このA店の事例を、
「1,000万円売れたんだから成功だ!」
と捉えてしまうことは、次、そのまた次の出店に、
どんどん悪い影響を及ぼす
のです。
 
 
なぜならば、
「本来1,500万円売れる立地で1,000万円しか売れてない」
のですから、このお店は、
正確には「失敗」しているのです。
 
それが、本質的な真実です。
 
であれば、
「なぜマイナス500万円になってしまったのか」
をしっかり調べ、対策を立てなければ、
その後の出店で、同じ過ちを繰り返すでしょう。
 
1,500万円が1,000万円になるならまだしも、
もしかしたら、1,000万円が500万円に、
次はなってしまうかもしれません。
 
A店を「成功」だと誤認してしまったら、
その後の出店では、A店の真似をするでしょう。
 
しかしうまくいかない。
 
それでも、A店を「失敗」だとは思っていないから、
「なぜ成功店の真似をしているのにダメなのか」
と、いつまでも原因には気付けないままになります。
 
 
 
売上予測をしない企業は、こうして、
間違った認識を持ったまま進んでいき、
どんどんリスクを肥大化させていくのです。


 
A店を失敗なのに成功だと思い込んだ「過ち」が、
お店を増やすごとにどんどん表れてきます。
しかし、それに気付けません。
 
そして、チェーンは次第に崩壊していきます。
間違った「成功事例」に向けて突っ走れば。
 
 
 
これが、売上予測・・・・つまり、
「立地をちゃんと判定する」
ということをしなかった企業が陥ってしまう、
負のスパイラルです。
 
 
一時的にブームで盛り上がった企業こそ、
よくこういう道筋を辿ります。
 
ブームの時は、「どこに出しても売れる」わけですから、
「これは『全部成功』だ!」なんて、
勘違いをしてしまうわけですね。
 
もしかしたら、本当にブームなら、
「1,500万円売れるはず」の場所なのに、
1,000万円の売上げに甘んじてるお店があるかもしれません。
 
これは、きわめて大きな機会損失です。
しかし、
「1,000万円売れれば成功、
そして今はどこに出しても1,000万円売れる」

と思い込んでしまっていたら、
この大きな過ちに気付けません。
 
 
 
 
 
これは、とても難しい話だとは思います。
 
1,000万円のお店と400万円のお店を見て、
「400万円のお店の方が成功」と見抜けるかどうか。

 
この本質的な部分に気付かないまま、
「当たらないなら売上予測をする必要は無い」
なんて言ってるようでは、いつまでも、
盤石なチェーンとしての成功は収められません。






 
 
 
最後に・・・・
 
極端な言い方にはなりますが、売上予測は、
当たる・当たらないで言えば、
「当たらなくてもいい」のです。
 
しかし、何が根拠でその予測値になるのかを、
真剣に分析して考え、算出できていれば、です。
 
そうすれば、仮にその時は当たらなくても、
その経験から、
「なぜ当たらなかったのか」
を考えることができます。
 
立地の判断を間違ったのか。
それとも営業内容が想定外だったのか。
 
そうしたことの、仮説・検証を繰り返し、
どんどん売上予測の精度は上げていけます。
 
 
そして、チェーンにしっかりしたノウハウが構築され、
「売上予測通り」の売上げを上げられるお店を、
増やしていくことができるのです。
 
 
これが、「売上予測」無しでは、
チェーンの繁盛は有り得ないという、理由です。
 
 


 
 
ショップビジネスのみに限らず、
ビジネス全般で言えることです。
 

お店の立地の分析、売上予測でも、
「仮説と検証」をきわめて重んじます。
 
仮説を立てる、予測をする、
そういったことが根底になければ、
「結果」から得られるものの価値は、
低いものになってしまいます。
 
それどころか、「間違った答え」に、
辿り着いてしまう可能性もあるわけです。
上の例のように、
本当は「失敗」の事例を、
「成功」と思い込んでしまったり、と。
 
 
出店を成功させ、未来を切り開いていきたいなら、
それぞれの出店ごとに、売上予測をし、
結果を検証して、さらにその次の出店に繋げる・・・
 
こうしたプロセスは、必要不可欠な要素です。
 




 
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