物件探しで「まずネット」「まず不動産屋」は失敗の元!!

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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皆さん、住む家を探す時って、どうやって探します?? 
 
多くの人が、まずネットを見るんじゃないでしょうか?
 ↓ ↓  
で、不動産のサイトから、住みたい町の物件を検索する。
 ↓ ↓ 
ある程度の目星がついたら、問い合わせをしてみる。
 ↓ ↓ 
そして、実際にその町の不動産屋さんに足を運んで、詳しい話を聞く。
 
 
些細な違いはあれど、大まかには皆、そんな感じのルートを取るんじゃないでしょうか。
 
 
住む家だったら、それでいいのです。
ですが、「お店を開く物件」をそのルートで探してしまうと、失敗する可能性が高いのです!!
 
 
 
これは、統計的な裏付けはありませんが、私が長年この仕事をしていて肌で感じる事実です。
 
長くなりますが、先日そんな話をさせていただく機会があったので、そのことについて今日はがっつり書いてみようと思います。
 
 
店舗物件をまずネットや不動産屋で探そうとすると、失敗する可能性が高いのはなぜか?
 
その理由は、大きく分けて3つあります。
 
 
 
1.「良い物件」の情報は店頭には出回っていない 
 
 
はい、最初からぶっこみますが、これは概ね本当です。
 
いわゆる、誰が見ても「好立地」と分かるような素晴らしい物件は、基本的には市場に出回りません。
 
だってそうでしょう?
良い立地ならお店は潰れないから、そもそも「空き物件」にならないのですから!
 
 
さらには、よしんば空き物件が出たとしても・・・・それが不動産屋さんの元にまで下りてくるケースは稀です。
 
なぜならば、良い物件は、営業中のお店が閉店すると分かった瞬間から、
「裏で次の借り手を探し始める」
からです。
 
 
なぜ、裏で探すのか??
 
それは、「少しでも好条件で借りてくれる人を見つけたいから」です。
 
 
良い立地の物件であれば、引く手数多になるのは自明の理です。
だったら、ちょっとくらい値段が高くても、借りてくれる人はいます。
だって、出店すれば繁盛するのが目に見えているわけですから。
 
まるで、オークションみたいなもんです。
みんなが欲しがる、価値のあるものほど値段が上がるでしょ。
 
まぁ実際にはオークションみたいな感じにはなりませんが・・・・
例えば、そういう店舗物件の紹介をする専門の業者さんがいたりするんですが、そういう人たちは、価値の高い物件の情報をクライアントに流すことで、「紹介料」をもらっていたりします。
 
そこで、
「紹介料を少しでも高く払ってくれることが分かる相手に紹介したい」
と思うのは、当然のことと言えば当然のことです。
 
 
店頭に情報を流してしまえば、多くの人の目に触れます。
とりわけ個人で開業するような人は、そんなにお金を持っているわけではありません。
 
だったら・・・・
一般に流通させる前に、高いお金を払ってくれる人に優先的に情報を流したいと思うのは、彼らにとってみれば当然のことです。
 
 
というわけで・・・・
少し乱暴な言い方をすると、不動産屋さんで見られる物件というのは、
「特にお金出してまで欲しがる人がおらず見捨てられた物件」
みたいなものなのです。
 
言葉が過激なのは分かっていますが、要するにそういうことです。
 
 
ですから、ネットや不動産屋で「良い物件」を探そうとしても・・・・
そんなものは、すでに取引されてしまっていて、ほとんど残っていないわけなのです。
 
 
 
 
 
2.情報量が膨大すぎて処理しきれない 
 
 
ネットで店舗物件を検索すると・・・・膨大な量の情報が上がって来ませんか?
 
例えばYahooで「店舗物件」と打ち込むと、下記のように色んな検索サイトがヒットします。
 
例えば店舗物件で検索すると出てくるサイト
 
試しに、一番上の『アットホーム』さんなんかを開いてみると、こんな。
 
例えばひとつの店舗物件検索サイト
 
ちょっと検索してみたところ、
 
例えばひとつの店舗物件検索サイトで検索すようとすると出てくる候補数
 
東京23区内だけで検索しても、11983件・・・・
 
まぁこれは、特に条件付けしてないから、というのもありますが。
少なくとも、これだけの物件情報がネット上には溢れているわけです。
 
なお、
「賃料25万円以下」
「面積30㎡以上」
「重飲食店(居酒屋やラーメン店など)」
「新宿区内」

と絞っても、【203】件もヒットしました。
 
 
これを全部見ていけます??
そんなことをしようと思ったら、どれだけ時間があっても足りませんよね?
203件のお店の情報と逐一向き合ってたら、頭がおかしくなってしまいますわ。
 
なお、お店じゃなく住むための賃貸物件ではこれよりもっと多くの候補が出るかもしれません。
それでも、家を決める時はそんなに苦になりませんよね?
それは、「お店と住居で、判断基準がまったく違うから」です。
 
 
これが重要なポイントなんです。
 
 
住む家の場合、物件を決めるポイントは大抵の場合、
「自分が気に入るかどうか」
です。
 
なので、いかに物件の数が沢山あろうと、絞り込みがラクラクです。 
「こんな設備欲しい」
「こういう間取りがいい」

というように、自分の主観だけで考えればいいのですから。
 
情報が多ければ、どんどん自分のこだわりの条件を足していって、絞り込めばいいのです。
 
 
しかし、店舗になると、そうはいきません。
 
それは、物件を決めるポイントに、
「自分が気に入るかどうか」
に加えて、
「ちゃんと売上げが上がるかどうか」
が入ってくるからです。
 
 
これは、ネット上からはどうやっても知り得ません。
膨大な量の物件情報を絞り込む時に、「売れる物件」なんていう検索条件はありませんので(笑)
 
せいぜい「駅から徒歩●●分」だとか、その程度。
しかしながら、駅からの距離なんて、売上げに影響はするものの、駅から遠くても売れる物件だっていくらでもあります。
 
 
となると・・・・
店舗物件の情報を、ネットや不動産屋で求める人は、本当に売れる物件に出店したいと思ったら、
自分の住む家を決める時とは比べ物にならないほど大量の情報を向き合わねばならないのです。
 
・・・・これが、つらい。
とりわけ、サラリーマンやりながら開業準備とかしていると、この作業は非常に苦痛です。
そんなに沢山の情報に目を通す時間なんて、ありはしないんですから。
 
私の所に相談に来られるクライアントさんにも、こうした悩みを抱えていた方は多くいらっしゃいました。
 
 
 
 
 
3.不動産屋さんは「物件の設備的な良し悪し」は語れても「繁盛するかどうかの立地の良し悪し」は語れない
 
 
最後はコレです。
こういうことを言うと、多くの方は驚かれますが、事実です。
 
こんな話をするから、私は不動産屋さんを敵に回したりもするんですが(笑) 
 
 
でも、本当にそうですよ。
立地の良し悪しを語れる不動産屋さんは、この日本にほぼ皆無です。
 
勿論、これまでの膨大な経験から、「なんとなく」レベルであれば、参考程度にアドバイスをくれる不動産屋さんはいるでしょう。
けれども、あらゆる業態に対して、ちゃんと体系的に理論立てて説明できる人は、いません
 
立地はそんなに簡単じゃありません。
 
 
検索サイトのシステムに、「売れる物件」というのが無いのが、良い証拠。
どんな不動産屋さんでも、物件の紹介はしてくれても、その物件での売上予測まではしてくれません。
 
それは、「できない」からに他なりません。
 
 
けれども。
不動産屋さんのお仕事は、「物件を契約させること」です。
正確には、『不動産仲介業』と言います。
 
不動産仲介業者は、
物件の良さをアピールして、借り手に気に入ってもらって、契約してもらって、「仲介手数料」という名の紹介料をもらうこと
で売上げが成り立ちます。
 
そのため、変な話ですが、
「立地の良し悪しなど分かってはならない」
というものでもあるのです。
 
そんなのおかしいじゃないか!
と思うかもしれませんが。
 
 
だって・・・・
 
「この物件の立地じゃ商売は無理だな」
って思ったら、そんな物件、紹介できない
じゃないですか。
 
設備的な条件なら、まだ、借り手の主観で気に入るかどうかによって判断されるからいいのですが。
「ここは良いけどここは悪い」っていう事実を伝えてあげて、借り手に委ねればいいでしょう。
 
しかし立地の良し悪しは、「売上」という絶対的な結果に表れてきてしまうものですから。
「こういう悪いところと良いところがありますね」って言ったところで、「で、売れるの?」って返されちゃったら終わりなわけです。
 
 
こういうことを踏まえると・・・・
「店舗立地」は、不動産屋では現実的にカバーできない領域なのです。
 
 
 
なお、不動産屋の方々の名誉の為に書いておきますが・・・・
 
決して、だからといって彼らがアコギな商売をしているとか、そういうことではないんです。
仕方ないんです、業界が、そういう構造ですから。
 
物件の情報って、全国津々浦々どこの不動産屋に行っても、そんなに変わりないんですよ。
一般に流通している物件は、全国どこからでも閲覧できるような「共有の情報」なんです。
 
ですから・・・・正直、借り手側にとってみれば、どこの不動産屋を選んでも、「そこでしか見つからない物件」って、基本的には無いんですよ。
(勿論、検索の仕方が上手いとか、条件を引き出すのが上手いとかはありますが)
 
すなわち、
「ほぼ同じ商品を扱っている以上、他の店と差別化が難しい」
という状況の中、物件を借りたいと言ってきた人を、よそに逃がすわけにもいかないんですよね。
 
 
・・・・ってことを考えると・・・・
何が何でも、自分のところで決めたくなってしまうでしょ??そりゃ。
 
それに、他に行ったって、そんなに違いは無いんだから、だったら自分がちゃんと相手のリクエストに応えてあげて、自分のところで契約させてあげたいじゃないですか。
だから、ちゃんと目の前のお客さんを大切にしているとは思います。
 
 
が、しかし。
 
 
店舗物件は、家として住む物件とは違って、「売れるかどうか」の判断が必要だ、
っていうことを、なかなか本質的に理解している人は少ないわけです。
ましてや、その知識を持っている人はほぼ皆無。
 
 
そういう現実問題が、あります。
 
 
 
 
 
 
以上、長くなってしまいましたが、「店舗物件を探す時にネットや不動産屋で探すと失敗する」と言える3つの理由です。
 
 
1.「良い物件」の情報は店頭には出回っていないし、
2.情報量が膨大すぎて処理しきれないし、
3.そもそも不動産屋さんじゃ立地の良し悪しが分からない。

 
 
 
 
じゃあ、どうやって探したらいいのか?
 
・・・・については、長くなっちゃったのでまた別の機会で!!!
 
 
 
 
 








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