お客さんは「なぜ」あなたのお店を選んでくれるのか、その「動機」と向き合いましょう

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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お店に来てくれるお客さんには必ず、お店に来る理由・・・・
 
「動機」があります。
 
 
こう言うと、当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、この「動機」、つまり、
 
「なぜそのお店を選んで訪れてくれたのか」
 
を考えることは、お店を経営する上で、非常に重要なことなのです。
 
お客さんがお店に来てくれる「なぜ」とちゃんと向き合い、掘り下げることで、
より多くのお客さんを集める施策が見えてくるからです。
 
 
 
そして、この「動機」・・・・非常に密接に、「立地」と絡み合っているのです。
 
お店側として、どういう「動機」を持った人に訪れてほしいのか。
それによって、お店を出すべきエリアや、物件の立地は大きく変わってきます。
 
 
少し極端かもしれませんが、例えば、
 
『会社帰りに一人でフラッと立ち寄りたい』
 
という「動機」の人を多く集客したいのに、駅から離れて全然人が来ない住宅街にお店を出しても、思うように売上げを出せないのは当然の話ですよね。
 
 
 
要は、そういうことなのです。
 
お店が立っている場所と、そこにお客さんが行きたいと思う「動機」がマッチングしなければ、効率的な集客はできません。
 
 
 
また、
 
「そのお店の特別な料理や雰囲気が大好きで、わざわざ離れた場所でも週1で行きたい」
 
という「動機」に対しても、それに対応した立地というものがあります。
 
分かりやすい例で言えば、
 
静かで落ち着ける雰囲気のお店に行きたいという「動機」を持つ人たちに対して、
繁華街の駅前で、沢山の人がひっきりなしに往来する大通りへ出店したって、ダメですよね。
うるさくてかないません。
 
多くの方々が、上記のような、人が沢山集まる場所ばかりを「好立地」と考えがちなんですが、そうではありません。
 
お客さんの「動機」に合ったコンセプト、それにマッチする場所が本当の「好立地」なのです。
 
 
 
 
という前置きを書いた上で、じゃあ実際に、
お客さんの「動機」にはどんなものがあって、
それぞれに対してどんな立地が適しているのか、書いていきます。
 
 
 
 
動機1.『衝動来店』
 
これは、「たまたまお店を見つけたから衝動的に入った」というもので、そこから「たまたま来店」とも呼ばれます。
お腹がすいたな、と思って歩いているところで、美味しそうなお店を見つけた!っていうふうに偶然なったから来店する、というものです。
 
来店する「動機」としては、決して強いものではありません。
こうして偶然入ってくるようなお客さんは、往々にして「別にそのお店じゃなくても良かった」のです。
たまたまニーズを持っていて、その時にたまたま目の前にお店があった、だけなのです。
 
ファストフード系の飲食店やカフェ、テイクアウト系、それからコンビニ等は、この「動機」で訪れる人がとりわけ多いでしょう。
 
 
 
動機2.『目的来店』
 
「あのお店に行きたい!」って思って、多少遠くてもわざわざ来てくれるもので、「わざわざ来店」とも呼ばれます。
 
「動機」としてはきわめて強く、お客さんの質も、お店そのものを好きになってくれているファンなど、リピーターが多いものです。
 
料理やサービスなどの商品に自信がある方が主に狙うのは、この「動機」で訪れる人々でしょう。
「おいしい料理を出していれば多少立地が悪くても集客できる」というところの「お客さん」とは、この「動機」で来る人のことを指します。
 
飲食店以外でも、美容院や接骨・整骨院、クリーニング店などのサービス業店の多くは、ほとんどをこの「わざわざ」来る人たちを集客することで成り立っています。
「あ、こんなところに美容院が!入ってみようっと」ってなりませんものね。
 
 
 
動機3.『効率来店』
 
「●●へ行くついでに、途中にあるあのお店に寄って行こう」というもので、「ついで来店」とも呼ばれます。
 
「駅から家に帰るついでにコンビニ寄ってお酒買って帰ろう」
「スーパーに行くついでにクリーニングを出してこよう」
「DVDを借りに来たついでに隣の本屋にも寄って行こう」
などなど、本来は別の目的があるのだけど、でもその目的を変更せずに行けるなら行ってもいいかな、というようなものです。
 
「動機」の強さとしては、「たまたま」ほど突発的ではないですが、「わざわざ」ほど強くもないものです。
「面倒なくらいだったら行かなくてもいいか」と思うレベルの、「弱めの目的来店」とも言えるかもしれません。
 
 
 
以上の3つが、お客さんがお店に訪れる「動機」の3分類です。
 
 

全てのお店が、これら3つの「動機」が複合的に絡み合って、お客さんに選ばれているのです。
 
お店の業態や立地によって、「たまたま」「わざわざ」「ついで」それぞれの占めるウェイトが大きく変わってはくるものの、お店に来るお客さんは、必ずこの3つのどれかの「動機」で来てくれています。
 
 
では、それぞれの「動機」ごとに、どんな「立地」を選んだらいいのか。
また、どんな「立地」なら、どんなお客さんを集客できるのか。

 
 
 
「動機」から考える立地マーケティングについては、詳しくはまた次回書きます!!
 
 
 
 

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