お店の撤退前に必ずやっておくべきこと

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年間で500件以上のお店を調査する『日本一の繁盛店分析マニア』が綴る、物件探しから販売促進・チェーン展開に至るまで、出店戦略ノウハウの極意!

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近年、これまでよりもさらに、様々なチェーン企業において、
「閉店・撤退・業態転換」が増えてきました。
 
その理由は様々あると思いますが、やはりメインとなるのは、
「売上不振」「採算が取れない」などの理由です。
 
 
もちろん、出店当初から振るわなかった(売上予測を外した)
という場合もあるでしょうが、
どんどん売上げが落ちてきて不振店となるケースも多くあります。
 
直営展開しているチェーン企業だと、多少の不振店が出てしまっても、
そう簡単には撤退しなくても済みます。
なぜならば、他の既存店で利益が出ているうちは、
不振店のマイナスをカバーすることもできるから
です。
 
しかし、社会的な不景気などを理由に、チェーン全体の売上げが
下がってきてしまうと、状況は変わってきます。
採算の取れない不振店を、真っ先に撤退させてしまうのです。
 
 
店じまい
 
 
 
なぜ、「採算が取れない」ということになってしまうのでしょうか?
 
その原因は、大きく分けて2つです。
 
1つは、「立地の悪さ」
そしてもう1つは、「営業力の低さ」です。
 
 
「立地の悪さ」が売上不振の決定的な原因であれば、
撤退するのも致し方ないことかもしれません。
 
最初、売れていたのはオープン景気があったからで、
実はポテンシャル自体が小さく、売れない立地だった・・・・
というケースも、勿論あります。
 
しかし、そう最初から決めつけてしまうのは早計です。
 
 
実際、採算が取れない原因は、「立地の悪さ」よりも、
そのお店のサービスや商品など、営業力に問題があることの方が多いのです。

 
すなわち、売上げが落ちてきて不振店になってしまうのは、
 
「サービスの質が悪く、本来の立地が持つポテンシャルを
きちんと吸引できなくなってしまったから」

 
ということです。
 
 
であれば、撤退、つまり「このお店はもう売上げが上がらない」と
決めつけて諦めてしまう前に、やっておくべきことがありますよね。
 
 
その第一が、『顧客調査』です。
 
アンケートを取る、直接ヒアリングするなどして、
お客さんが、お店にどんな感想(不満)を抱いているか、
きちんと把握していくことが重要です。
 
そして、それを改善していけないか考える。
それがまず何より重要です。
 
お客さんのニーズに応えられているか、
そもそもお店は商圏のポテンシャルを吸引できているか、

しっかり調査して明らかにしなければなりません。
  
  
そうした営業面での改善を経て、ようやく、
「もしかして立地が悪いのかも?」
と考える段階になります。
 
 
ここでも、ただ「きっと立地が悪かったのだろう」と、
憶測で決めつけてしまうのはご法度です。
 
そのお店の立地の「何」が「どう」悪かったのか、
きちんと『立地調査』をして、把握しましょう。
 
とりわけチェーン企業にとっては、
不振店が出てしまうことは、ある意味では「大きなチャンス」なのです。

それは、自社業態の「失敗要因」を明らかにできるからです。


立地に限らず何でもそうですが・・・・

「成功要因」ばかりを追いかけていても、成功はできません。
「失敗要因」も把握し、それらを選ばないという判断も重要なのです。


そのため、撤退をする前に必ず、そのお店の「失敗要因」を
明らかにしなくては、同じ轍を踏むことになりかねません。



私が見る限り、「売上不振」には様々な理由がありますが、
撤退前にその原因をきちんと明らかにしている企業は、
思ったほど多くありません。

これは、非常にもったいない話です。
 
本来であれば十分なポテンシャルがあるはずの店舗を、
ただ現状が不振であるというだけで閉店してしまっては、
重大な機会損失に繋がることになります。

 
 
 
消費が社会全体で冷え込んでいる中、
「撤退」の判断を迫られる店舗、そして経営者は、
これからどんどん多く出てくることでしょう。
 
「撤退」にも、戦略があります。
 
本当にどうしても売上げの上がらない店舗だけを閉め、
効率的な経営をすることが、これからますます求められます。
 
 
夜の街
 
 
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